Marketing Funnel

Marketing Funnel uitgelegd

Meer dan een eeuw geleden begon in een reclamebureau de mysterieuze ‘marketing funnel’ vorm te krijgen.
Tegenwoordig heb je er waarschijnlijk een, of je het nu beseft of niet.
Je weet misschien niet hoe het eruit ziet of hoe het werkt.

Je zou het een ‘conversiefunnel’ of een ‘verkoopfunnel’ of een aantal andere namen kunnen noemen, maar als je deel uitmaakt van een bedrijf dat afhankelijk is van klanten om te groeien, dan heb je een funnel.
Als u op zoek bent naar meer uitleg, bent u niet de enige.

In theorie is de marketingfunnel eenvoudig: het is de weergave van de reis van uw kopers van prospect tot klant, gecombineerd met de tools en processen die u gebruikt om hen gracieus te begeleiden.

Maar in de praktijk is het bouwen van een marketingfunnel veel verwarrender.
Hoe zien de bouwstenen van een succesvolle eruit?
Welke processen zorgen ervoor dat het maximale aantal leads klanten worden die loyaal blijven aan uw merk?

De zoektocht naar die antwoorden begon in 1898 met een vierletterig acroniem: AIDA.
En vandaag eindigt het door de hele funnel op zijn kop te draaien.

De vroege marketingfunnel

Aan het begin van de 20e eeuw ontwikkelden bureau-eigenaar en toekomstige reclamebureau Elias St. Elmo Lewis een model dat de fasen van de relatie van een klant met een bedrijf in kaart bracht.

Die fases waren als volgt:

  • Bewustzijn: de prospect wordt zich bewust van zijn probleem en mogelijke oplossingen daarvoor.
  • Interesse: de prospect toont interesse in een bepaalde groep producten of diensten die hun specifieke probleem oplost.
  • Vraag naar: De prospect toont interesse in een bepaald merk of product en begint te evalueren of het aan hun behoeften voldoet.
  • Actie: de prospect beslist of dat merk of product aan hun behoeften voldoet. Als dat zo is, worden ze klant. Als dat niet het geval is, blijven ze evalueren totdat ze een merk of product vinden dat dat wel doet.

In 1924 combineerde William H. Townsend het AIDA-model met het funnelconcept en werd de eerste marketingfunnel geboren:

Bovenaan in de fase van ‘bewustzijn’ bevindt zich een massa potentiële klanten die een probleem hebben. Sommigen zullen de “interesse” -fase bereiken nadat ze hebben besloten dat uw productklasse dat probleem kan oplossen, terwijl anderen afhaken en een andere klasse kiezen.

Daarna zullen sommigen in het stadium van “interesse” het stadium van “verlangen” bereiken terwijl anderen zullen afhaken, enzovoort, enzovoort. Om die reden wordt de klantreis vanuit het oogpunt van een bedrijf vergeleken met een funnel. U begint met veel potentiële klanten bovenaan en eindigt met slechts een paar echte klanten onderaan.

Sinds 1924 heeft de marketingfunnel echter ingrijpende veranderingen ondergaan. Het model van vandaag weerspiegelt een nieuwe, krachtige klant en legt de nadruk op statistieken die verder gaan dan de fase ‘actie’.

In feite lijkt de moderne funnel veel minder op een funnel. Sommigen zeggen dat het meer op een zandloper lijkt. We zeggen dat het volledig op zijn kop moet worden gedraaid. Hoewel iedereen zijn eigen mening heeft, is één ding waar ze het allemaal over eens zijn: dit lijkt niet meer op wat het vroeger was.

De evolutie van de marketingfunnel

De marketing funnel is zo mysterieus dat er niet één model is dat universeel wordt geaccepteerd door alle zakelijke professionals.

De meest elementaire kan worden onderverdeeld in drie fasen:

  • Top van de funnel : bewust zijn creëren over u / het probleem dat u aanpakt.
  • Midden van de funnel: mensen leren een oplossing te kiezen.
  • Bodem van de funnel : Uitleggen waarom uw product de beste oplossing is.

Je hoort marketeers veel praten over de statistieken en processen van ‘TOFU’ (Top van de funnel), ‘MOFU’ (Midden van de funnel) ‘BOFU’ (Bodem van de funnel).

Dit is het model waarnaar ze verwijzen wanneer ze dat doen.

In dit drietrapsmodel zijn de ‘interesse’- en’ begeer’-stadia van AIDA samengevoegd tot de ‘overwegingsfase’.

De fase van ‘bewustzijn’ blijft hetzelfde (zoals in de meeste modellen), en de fase ‘actie’ is in alle opzichten identiek aan de fase ‘beslissing’ behalve de naam.

Maar als je de klantreis wat nauwkeuriger bekijkt, zie je dat de funnel uit meer componenten bestaat dan Elias St. Elmo Lewis aanvankelijk had voorgesteld:

In deze zul je de toegevoegde ‘loyaliteit’- en’ belangenbehartigings’-fasen opmerken. Waarom? Omdat de bedrijven van vandaag eindelijk het belang van de levenslange klantwaarde hebben ingezien.

Onderzoek toont aan dat zelfs een toename van 5% in klantenbinding de winst van een bedrijf met 95% kan verhogen.

Een positieve klantervaring die verder gaat dan de fase “actie” (of “conversie”), resulteert niet alleen in herhaalde aankopen, maar ook in schitterende aanbevelingen.

En aangezien 88% van de consumenten online beoordelingen net zoveel vertrouwt als persoonlijke aanbevelingen, zijn die twee toegevoegde fasen cruciaal om de bovenkant van die funnel te verbreden om meer potentiële klanten aan te trekken.

Daarom verbinden steeds meer bedrijven een omgekeerde funnel met de onderkant van de traditionele. De mensen bij rmdplay noemen het ‘de klanten funnel’.

Het resultaat van het combineren van de traditionele funnel met deze omgekeerde ‘klantervaring’ is wat John Jantsch van Duct Tape Marketing ‘de zandloper’ noemt.

Er is echter iets cruciaal voor de groei van een bedrijf waar dit model geen rekening mee houdt.

Deconstructie van de marketingsfunnel

Zoals een orkest op elke individuele muzikant rekent om zijn rol correct te spelen, hangt het succes van de marketings funnel af van elke fase om bij te dragen aan de volgende.

Als dat niet het geval is, wordt het einddoel om prospects om te zetten in klanten voor advocaten onbereikbaar.

Dit is wat u moet weten om uw klant door elke fase te leiden:

De bewustmakingsfase

Het is de fase waarin uw prospect voor het eerst merkt dat hij een probleem heeft en op zoek gaat naar een oplossing.

  • Het doel van uw prospect: een naam geven aan hun probleem en beginnen met het bepalen van mogelijke oplossingen. Als ze worden verward door belastingen, overwegen ze misschien een CPA in te huren of doe-het-zelf-belastingsoftware te kopen.
  • Uw doel: uzelf positioneren als een waardige oplossing met een duidelijke USP en uw autoriteit bewijzen met educatieve inhoud. Dat begint met het genereren van bezoekers naar uw website en deze om te zetten in e-mailabonnees.
  • De beste inhoud die u kunt bieden: blogberichten, website-inhoud, webinars, handleidingen, posts op sociale media, e-mailnieuwsbrieven.
  • Belangrijke prestatiestatistieken om bij te houden: websiteverkeer (bezoeken, unieke bezoeken), sociaal bereik, e-mailabonnees, inkomende links, verwijzingen.

De overwegingsfase

Van alle fasen in de marketingfunnel is dit degene die het meest van model naar model wordt veranderd. In Lewis ‘AIDA is het onderverdeeld in de fasen’ interesse ‘en’ verlangen ‘. In de zandloper van Jantsch is deze opgedeeld in de fasen ‘like’ en ‘trust’. De reden is de ruimte die het inneemt in de marketingfunnel.

Als de bovenstaande funnels op schaal waren getekend, zou de afwegingsfase veel groter zijn dan de andere. Het kan weken en zelfs maanden duren voordat prospects de autoriteit van een bedrijf evalueren en hun vermogen om hun probleem op te lossen. Gedurende deze tijd is het cruciaal dat u hen met nuttige inhoud naar die beslissing begeleidt.

  • Het doel van uw prospect: bepalen welke klasse producten of services hun probleem kan oplossen en vervolgens beginnen met het evalueren van bedrijven binnen die klasse. Als we het belastingvoorbeeld gebruiken, zou dit zijn wanneer de prospect besloot om een ​​doe-het-zelf-belasting-software-oplossing te gebruiken in plaats van een CPA in te huren. Daarna zouden ze beginnen met het evalueren van specifieke software, zoals TurboTax of QuickBooks, bijvoorbeeld.
  • Uw doel: uw leads voeden met strategische e-mails, blogposts en leadmagneten die bewijzen dat uw bedrijf een autoriteit is die in staat is om hun probleem op te lossen. Aangezien deze fase ook is waar het marketingteam de leads doorgeeft aan het verkoopteam, is het van cruciaal belang dat uw organisatie een duidelijke definitie van een sales-gekwalificeerde lead (SQL) heeft gekozen.
  • De beste inhoud die wordt aangeboden: e-boeken, casestudy’s, gratis tools, whitepapers, webinars.
  • Belangrijke prestatiestatistieken om bij te houden: e-mailpercentages, conversieratio’s van bestemmingspagina’s, leadbron, kosten per lead, leadkwaliteit.

De aankoopfase

Dit is het stadium waarin een lead een specifiek product of dienst kiest om zijn probleem op te lossen. Ze komen hier pas aan na een gecoördineerde inspanning van de verkoop- en marketingteams van een bedrijf om de lead op te leiden en te koesteren.

In het vroege model van Lewis sloot deze fase de marketingfunnel af. Voor de bedrijven van vandaag is de fase ‘actie’ of ‘aankoop’ echter een nieuw begin – een fase die het potentieel heeft om de funnel exponentieel te laten groeien door naar de fasen ‘loyaliteit’ en ‘belangenbehartiging’ te leiden.

  • Het doel van uw lead: beslissen welke zakelijke en specifieke oplossing hun probleem kan oplossen. Voor iemand die op zoek is naar doe-het-zelf-belastingssoftware, is dit wanneer hij niet alleen kiest van welk merk hij wil kopen, maar ook welk specifiek product hij nodig heeft. Hebben ze de basisversie of de luxe versie nodig?
  • Uw doel: hier is het uw doel om leads precies te laten zien hoe u hun specifieke probleem kunt oplossen en hen kunt helpen beslissen welk product het beste aan hun behoeften voldoet. Terwijl het beschouwingsgedeelte van de funnel zich richt op het bewijzen van uw autoriteit en bekwaamheid, richt deze zich op het in detail oplossen van hun probleem. Als u een servicegericht bedrijf bent, kan hier een één-op-één consult bewijzen dat u in staat bent om het unieke probleem van een klant op te lossen. Als u een fysiek product heeft, is dit de plek waar sociaal bewijs zoals gedetailleerde getuigenissen en casestudy’s ertoe zullen leiden dat u op de knop ‘kopen’ klikt.
  • De beste inhoud om aan te bieden: Getuigenissen, gedetailleerde casestudy’s, whitepapers over productvergelijking, demo’s, gratis proefversies, consultaties.
  • Belangrijke prestatiestatistieken om bij te houden: klanten, conversieratio van lead-tot-verkoop, omzet, kosten van klantenwerving.

De loyaliteitsfase

Als we dit punt in de klantreis zouden vergelijken met een echte menselijke relatie, zou dit de huwelijksreisfase zijn en daarna. Uw nieuwe klant is enthousiast over een tool om het probleem waarmee ze worstelen op te lossen, maar nadat die opwinding weg is, willen ze weten dat ze op u kunnen vertrouwen om hen te helpen het meeste uit hun aankoop te halen. Als u niet de ondersteuning biedt die ze nodig hebben, laten ze u in de steek voor een bedrijf dat dat wel kan.

Van alle fasen in de marketingfunnel varieert deze het meest van bedrijf tot bedrijf. Als u doorlopend productonderwijs en -ondersteuning kunt bieden, blijven uw klanten loyaal en zal hun waarde voor u groeien. Als u dit niet kunt, heeft deze fase het potentieel om de kortste in uw hele funnel te zijn.

  • Het doel van uw klant: om vertrouwd te raken met het product, er voortdurend nieuwe toepassingen voor te leren en te beslissen of uw andere producten het waard zijn om te claimen op basis van hun tevredenheid met hun aankoop en uw steun.
  • Uw doel: Doorlopende klantenondersteuning bieden om de loyaliteit en daarmee de levenslange klantwaarde te vergroten.
  • De beste inhoud die u kunt bieden: forumthreads, veelgestelde vragen, tutorials, blogposts, inhoud van de klantenservice (chat, posts op sociale media).
  • Belangrijke prestatiestatistieken om bij te houden: terugkerende inkomsten, klantlevensduurwaarde, actieve klanten, verlooppercentage.

De pleitbezorgingsfase

Dit is een fase met de meeste potentie om je marketingfunnel te laten groeien, en ironisch genoeg is dit de fase waarin je het minst moet werken. De fase ‘belangenbehartiging’ is je beloning voor al het werk dat je eerder op het podium hebt gezet. Als u uw klanten tevreden houdt, blijven ze niet alleen loyaal aan uw bedrijf, maar zullen ze u ook aanbevelen aan vrienden en branchecontacten die voor een soortgelijk probleem staan ​​als het probleem dat u heeft opgelost. Ze zullen opscheppen over hoe gemakkelijk het leven is met uw product of dienst en hoe hard u werkt om ze gelukkig te houden. Het resultaat is niet alleen een grotere marketingfunnel, maar ook de kans om een ​​voorsprong te krijgen op uw concurrenten.

Met de aanbeveling van een vriend zal uw bedrijf al top-of-mind zijn wanneer ze beginnen met het onderzoeken van een oplossing voor hun probleem. Het is in de ‘advocacy’-fase dat uw klanten uw marketeers worden door hun vrienden te begeleiden door de’ awareness’-fase en rechtstreeks naar ‘overweging’ in uw funnel.

  • Uw doel: uw funnel laten groeien door uw klanten tot marketeers te maken.
  • Het doel van uw klant: hun vrienden helpen bij het overwinnen van soortgelijke problemen als hun eigen.
  • De beste inhoud die u kunt aanbieden: enquêtes, verwijzingsprikkels, loyaliteitskortingen.
  • Belangrijke prestatiestatistieken om bij te houden: Net Promoter Score, verwijzingen, recensies.

Hoe uw marketing funnel eruit moet zien

Als u de bovenstaande stappen volgt, zult u na verloop van tijd iets bijzonders opmerken aan uw marketingfunnel: het is geen statische funnel of zelfs maar een zandloper. Wanneer je het eruit trekt, begint het eruit te zien als een ondersteboven, steeds groter wordende funnel:

Hoe meer u uw voorstanders blijft verrassen, hoe meer ze zullen bijdragen aan de groei ervan door andere prospects door te verwijzen. En naarmate het groeit, groeit ook uw klantenbestand, samen met uw bedrijf.

More from our blog

See all posts